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Determinanten des Cross-Selling-Potenzials in der Gebrauchsgüterindustrie

Eine theoretische und kausalanalytische Studie

Buch
48,00 € Preisreferenz Nicht lieferbar

Kurzbeschreibung

Die theoretische und kausalanalytische Studie untersucht am Beispiel der Gebrauchsgüterindustrie, welche Determinanten die Höhe des Cross-Selling-Potenzials eines Privatkunden beeinflussen. Aufgrund stagnierenden Marktwachstums gewinnt Cross-Selling in der Unternehmenspraxis als ein Verkaufskonzept zur Umsatzsteigerung zunehmend an Bedeutung. Die vorliegende Arbeit diskutiert zunächst das Cross-Selling als Zielgröße im Rahmen eines wertorientierten Beziehungsmarketing. Nachfolgend werden theoretische Grundlagen des Cross-Selling dargestellt, praxisorientierte Aspekte zur Vorgehensweise und Erfolgsvoraussetzungen eines systematischen Cross-Selling erarbeitet sowie Erfolgsauswirkungen des Cross-Selling auf den Kundenwert aufgezeigt. Aus den theoretischen Ansätzen werden Determinanten des Cross-Selling-Potenzials abgeleitet. In einer empirischen Studie in der Gebrauchsgüterindustrie werden die postulierten Wirkungszusammenhänge in einem Kausalmodell überprüft. Die Erkenntnisse der Arbeit geben wichtige Aufschlüsse darüber, welche Determinanten des Cross-Selling-Potenzials von zentraler Bedeutung für die Unternehmenspraxis sind und in welcher Weise diese zu bearbeiten sind, um eine optimale Potenzialausschöpfung zu erzielen.

Details
Schlagworte

Titel: Determinanten des Cross-Selling-Potenzials in der Gebrauchsgüterindustrie
Autoren/Herausgeber: Thomas Keppler
Aus der Reihe: Schriften zum Innovativen Marketing
Ausgabe: 1., Aufl.

ISBN/EAN: 9783933286130

Seitenzahl: 145
Format: 21 x 15 cm
Produktform: Taschenbuch/Softcover
Gewicht: 293 g
Sprache: Deutsch

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