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Koordinierter Einsatz von Direktmarketing und Verkaufsaußendienst im B2B-Kontext

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Kurzbeschreibung

Im Rahmen der Kundenkommunikation ist es von zentraler Bedeutung, den Einsatz von Direktmarketing (DIMA) und Verkaufsaußendienst (VAD) nicht isoliert voneinander zu betrachten, sondern diese Instrumentarien gezielt und koordiniert einzusetzen. Trotz der zunehmenden praktischen Bedeutung fehlt bisher eine systematische wissenschaftliche Auseinandersetzung mit der Thematik des koordinierten Einsatzes von DIMA und VAD. Vor diesem Hintergrund folgt Tobias Fredebeul-Krein einem explorativen Forschungsansatz und führt 44 Tiefeninterviews mit Entscheidern aus Unternehmen verschiedener Branchen, in denen sich die Erfahrung aus unterschiedlichen Tätigkeiten der oberen Management-Hierarchieebenen widerspiegelt. Auf Grundlage der explorativen Analyse identifiziert der Autor zentrale Determinanten sowie potenzielle Erfolgsfaktoren und Erfolgswirkungen eines koordinierten Einsatzes von DIMA und VAD. Auf dieser Basis entwickelt der Autor ein umfassendes Forschungsmodell und nimmt eine Typologisierung der betrachteten Unternehmen vor.

Details
Schlagworte
Autor

Titel: Koordinierter Einsatz von Direktmarketing und Verkaufsaußendienst im B2B-Kontext
Autoren/Herausgeber: Tobias Fredebeul-Krein
Aus der Reihe: Kundenmanagement & Electronic Commerce
Ausgabe: 2012

ISBN/EAN: 9783834939401

Seitenzahl: 273
Produktform: E-Book
Sprache: Deutsch

Dr. Tobias Fredebeul-Krein promovierte am Marketing Center Münster bei Prof. Dr. Manfred Krafft.

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