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Marketingorientierte Potenzialentwicklung selbstständiger Versicherungsvertreter

Eine empirische Analyse

Eul, J,
Buch
47,00 € Preisreferenz Lieferbar in 2-3 Tagen

Kurzbeschreibung

Selbstständige Versicherungsvertreter haben in ihrer über 245-jährigen Geschichte bewiesen, dass sie wettbewerbsfähig sind. Stets haben sie die Marketing-Instrumente auf ihre Stärken, Kompetenzen und Fähigkeiten abgestimmt und sich wettbewerbs- und kundenorientiert verhalten. Da sie sich zeitgemäß an das Angebot des Wettbewerbs und an die Nachfrage der Kunden angepasst haben, konnten sie ihr Potenzial marketingorientiert entwickeln. Nehmen die hauptberuflichen Agenten ihre Potenzialentwicklung selbst in die Hand und werden sie von ihren Versicherungsunternehmen dabei dauerhaft unterstützt, dann kann sie sogar als ein Instrument zur Erzielung von Wettbewerbsvorteilen für Einfirmenvertreter und für Versicherer verstanden werden.
Diese Arbeit untersucht, welche marketingorientierten Potenzialentwicklungs-Maßnahmen und -Themen Versicherungsgesellschaften für Einfirmenvertreter in jeder Phase ihres agenturbezogenen Lebenszyklusses er- und aufgreifen, um eine nachhaltige Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten. Zum einen wird hierzu im theoretischen Teil nicht nur auf das Marketing und die spezifischen Potenziale selbstständiger Einfirmenvermittler, sondern auch auf den gesamten agenturbezogenen Lebenszyklus mit seinen einzelnen Phasen eingegangen. Darüber hinaus erfolgt eine Diagnose, die die Ist-Situation selbstständiger Versicherungsvertreter seit 1994 als auch die hierauf abgestimmten Aus- und Weiterbildungs-Aktivitäten der Versicherungswirtschaft skizziert. Zum anderen werden im empirischen Teil näher die Potenzialentwicklungs-Aktivitäten der Versicherer zum Erhalt der Wettbewerbsfähigkeit der Versicherungsagenten in jeder Phase des agenturbezogenen Lebenszyklusses analysiert.
Schließlich werden anhand der empirischen Ergebnisse Empfehlungen zu den Maßnahmen und Themen abgeleitet, die die Versicherer für ihre Exklusivvertreter sowohl phasenübergreifend als auch phasenorientiert für eine nachhaltige Wettbewerbsfähigkeit aktivieren können.

Details
Schlagworte
Autor
Hauptbeschreibung

Titel: Marketingorientierte Potenzialentwicklung selbstständiger Versicherungsvertreter
Autoren/Herausgeber: Volker Eickenberg
Ausgabe: 1. Auflage

ISBN/EAN: 9783844101133

Seitenzahl: 150
Format: 21 x 14,8 cm
Produktform: Taschenbuch/Softcover
Gewicht: 250 g
Sprache: Deutsch

Volker Eickenberg lehrt Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Human Resource Management an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management. Seine Forschungsschwerpunkte sind die Marketing-, Vertriebs- und Potenzialentwicklungs-Aktivitäten der Versicherungsvermittler. Der Autor ist ein ausgezeichneter Kenner des Versicherungsvermittlermarktes: Der gelernte Versicherungsfachmann kann auf eine über 30-jährige Berufstätigkeit im Finanzdienstleistungsbereich zurückblicken – in verschiedenen Leitungs- und Spezialistenfunktionen im nationalen und internationalen Vertrieb, Marketing und Consulting für Erstversicherer sowie schließlich als Begründer und Leiter des Instituts Marketing und Vertrieb der Versicherungsvermittler (imvv).

Das Streben nach zufriedenen und loyalen Kunden wird für Unternehmen in Zeiten zunehmender Marktsättigung und steigenden Wettbewerbs immer bedeutender. Die Loyalität von Konsumenten nimmt vor allem im Internet einen besonderen Stellenwert ein. So sind Akquisitionskosten dort um das 1,5 bis 2,5-fache höher als im herkömmlichen Handel. Eine weitere Besonderheit des Internets in Bezug auf die Kunden- bzw. Markenloyalität stellt die deutliche Absenkung der Wechselbarrieren dar. Darüber hinaus ist der fehlende soziale Kontakt zwischen Verkäufer und Käufer ein Problem im E-Commerce, denn ein Großteil der Internetnutzer wünscht sich eine persönliche Beratung im Internet.
Bisher wird die Beratung größtenteils durch Call-Center und E-Mailing abgedeckt. Um den Service zu verbessern und das Call-Center zu entlasten, bietet sich für viele Unternehmen die Nutzung eines virtuellen Beraters (Avatar) an. Auf diese Weise erlangt die Webseite einen menschlicheren Charakter und kann sich gegenüber Konkurrenten abheben. Trotz der Aktualität und der Chancen, die mit dem Einsatz von Avataren im E-Commerce verbunden sind, ist das Thema in der Literatur noch nicht ausreichend bearbeitet. Die bisherigen Erkenntnisse beziehen sich vor allem auf Verhaltensdaten von Nutzern. Studien, die einen Einfluss auf den Bereich Markenmanagement zum Inhalt haben, liegen bis jetzt nur rudimentär vor. Daher interessieren in dieser Studie mögliche Wirkungen von Avataren auf Erfolgsgrößen des Markenmanagements.
Mit dem vorliegenden Buch streben die Autoren danach, die Wirkungsweise von Avataren im Internet aufzudecken und folglich Determinanten und Folgen eines positiv wahrgenommenen Avatars zu identifizieren. Basierend auf den mittels einer empirischen Studie gewonnenen Erkenntnissen, geben die Autoren Empfehlungen für die Marketingpraxis und -forschung und wenden sich damit gleichermaßen an Praktiker und Wissenschaftler.

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